ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MERCADOS INDUSTRIALES: PRODUCTO Y D ISTRIBUCION

Encuadernado en rústica semirrígida plastificada. Edición de 1998.
El marketing industrial, también denominado marketing de empresa a empresa, es una parte de la disciplina de marketing cuyo rasgo característico es la naturaleza de los clientes a los que se refiere: los mercados industriales son todos aquellos integrados por otras empresas u organizaciones y no por el consumidor final.
Desde dicha perspectiva, esta obra plantea varios objetivos. En primer lugar, se analizan las características diferenciadoras de los mercados industriales, profundizando en los aspectos de orientación de la empresa al mercado y en la necesidad de desarrollar un marketing de relaciones. Se trata, en definitiva, de conocer cómo proporcionar valor al cliente para así proceder a desarrollar de forma eficiente la planificación estratégica de marketing en los mercados industriales. En segundo lugar, se estudia la prioridad que para las empresas industriales tiene conocer, de la forma más precisa posible, el comportamiento de sus compradores. Con la finalidad de ayudar a la comprensión del proceso de compra industrial y de las variables que influyen en el mismo se exponen diferentes modelos considerados de utilidad para estudiar las relaciones comprador-vendedor, la segmentación de mercados y el posicionamiento de la empresa industrial. Finalmente, se aplica la proposición de valor al cliente a través de las estrategias de producto y distribución, incluyendo en esta última a la fuerza de ventas.