Cosimo Chiesa

El mundo evoluciona y el que no sigue su ritmo irrevocablemente se queda atrás. Los mercados, los consumidores, los productos, las marcas, los servicios no son la excepción y están en una continua transformacion. El constante desarrollo de las nuevas tecnologias ha supuesto tambien un importante cambio de paradigma en la direccion y gestion de las empresas y de los equipos. Es por estas y otras tantas razones que adquirir nuevas habilidades en un mercado omnicanal es el nuevo gran reto de los equipos comerciales para sobrevivir y triunfar en el entorno actual. A lo largo de estas paginas, los autores, Cosimo Chiesa y Rafael Salazar, profundos conocedores del mundo comercial, analizan las claves del camino hacia una venta consultiva hibrida y realizan un autodiagnostico del diseño, desarrollo y liderazgo eje de la estrategia comercial de las empresas del futuro. La venta hibrida es una lectura necesaria para todas aquellas personas que busquen nuevas formas de vender y acercarse a sus clientes.

Esta es la historia de un recién nombrado Director General de una empresa farmacéutica que se encuentra extremadamente preocupado por el entorno económico de la crisis española y europea.Decide entonces acudir a su ex profesor y mentor para pedirle consejos y este le sugiere que se haga un profundo autodiagnostico tanto personal como de la empresa para la que trabaja, basandose en el analisis de 100 puntos determinadosA traves de la entretenida narracion, el ejecutivo va aprendiendo la importancia de las actitudes y las creencias limitantes, asi como muchas cosas novedosas sobre liderazgo y la importancia de la inteligencia emocional en las organizaciones

40 errores a evitar en su estrategia comercialElaborar estructuras comerciales y dirigir vendedores nunca ha sido tarea fácil y menos aún en momentos de crisis económica.En este tercer libro de Cósimo Chiesa en Empresa Activa (luego de Vender es mucho mas y Dirigir vendedores es mucho mas) se continua la historia del joven vendedor Pedro, ascendido a Director Comercial Regional, y Enrique, su mentor de toda la vida.Siguiendo las conversaciones y problemas que se le presentan a los protagonistas de la historia, el lector podra recapitular sobre los principales errores que se cometen al establecer la forma de vender los productos y servicios de una empresa, y podra estar alerta ante los pecados mas comunes que se comenten al dirigir un grupo de vendedores.

Las claves del liderazgo comercialPedro, el joven vendedor protagonista del libro Vender es mucho más, es promocionado a Director de Ventas de una correduría de seguros recién adquirida por su empresa. Consciente de que no se requieren las mismas caracteristicas para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo de ventas, recurre nuevamente a los sabios consejos de su mentor Enrique.Pronto Pedro aprende cuales son las principales claves de la direccion de un equipo de ventas, como definir una estrategia comercial y la forma de medir los resultados. Tambien aprendera cual es la mejor forma de gestionar al equipo y en especial como motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de forma tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes. Asi como vender es mucho mas que el hecho de ofrecer algo a un potencial consumidor, dirigir vendedores requiere tener muchos mas conocimientos que los de un vendedor.

"Tras quince años de trabajo en una importante agencia de publicidad, Luis, un brillante ejecutivo de cuentas, es despedido, con muy buenas palabras. Al no saber muy bien lo que hacer, inicia una serie de encuentros con Enrique, un viejo amigo, que actuará como mentor y le ayudará a redescubrir sus mejores habilidades y potencialidades y a reencauzar su vida y adquirir nuevas ilusiones cuando creía que eso ya no era posible."

¿Necesita mejorar el diseño de su plan de venta? ¿Considera correcto el diseño de su fuerza de ventas en función de las posibilidades reales del mercado en que opera? ¿Está utilizando las últimas herramientas de exito en la gestion de su Equipo Comercial? ¿Esta preocupandose por conseguir la adecuada motivacion de su Equipo de Ventas, para que se adapte al constante proceso de cambio que nos rodea? ¿Esta satisfecho con los resultados comerciales de sus vendedores? ¿Persigue la fidelizacion de sus Clientes en toda la relacion comercial?Para cualquier empresa es vital: captar clientes, fidelizarlos y maximizar su rentabilidad en el tiempo.Y estos objetivos dificilmente se podran conseguir sin: un oportuno diseño de la fuerza de ventas; una moderna y eficaz direccion de la misma; una adecuada motivacion de todo el equipo.A lo largo de los diferentes capitulos el autor intenta dar una respuesta a estos interrogantes de forma practica.Cosimo Chiesa, presidente de Barna Consulting Group y profesor del Area de Direccion comercial del IESE, ha ocupado cargos de Direccion General en empresas multinacionales del sector de la alimentacion y de las bebidas en Italia, España y Portugal. EN su actividad academica, sus areas de investigacion principales son: la direccion, organizacion y motivacion de los Equipos Comerciales, y el diseño de diferentes estrategias de CRM y de marketing relacional para lograr la satisfaccion y posterior fidelizacion de los Clientes.

Para cualquier empresa es vital captar clientes, fidelizarlos y maximizar su rentabilidad en el tiempo. Y este trabajo lo lleva a cabo la red comercial. El profesor Cosimo Chiesa recorre en esta obra todos los aspectos referidos a la política comercial de las empresas: diseño del plan de ventas, conocimiento del mercado, metodología de profesionalización del proceso comercial, motivación del equipo de ventas en un entorno de cambio constante, fidelización de los clientes, etc.

Si no te vendes, no vendes"Todo el mundo vive de vender algo", escribio el autor escoces Robert Louis Stevenson. En la sociedad contemporanea, vender es un acto consustancial al ser humano. No importa a que nos dediquemos, nos pasamos el dia vendiendo: productos, servicios, noticias, talento, planes y pasiones... Y para conseguirlo, debemos transmitir especialmente entusiasmo por lo que hacemos.¿Como transmitir este entusiasmo en un mundo cada vez mas digitalizado, en el que las relaciones entre la gente han cambiado sustancialmente? Vende mas, vende mejor propone un camino: prepararnos como personas. A partir de cien claves fundamentales para ser un buen vendedor, este libro analiza los elementos mas importantes relacionados con la venta: el pensamiento estrategico, las fases de la misma, el liderazgo, el marketing, las emociones o las habilidades personales, aspectos que aqui se plantean a la luz de la calidad humana del profesional de la venta.Dirigido a todas aquellas personas que busquen formas innovadoras y estrategicas de vender y transmitir entusiasmo, esta obra nos invita a ser mejores vendedores y a reinventarnos como personas.

VENDE MAS, VENDE MEJOR: 100 CLAVES PARA EL EXITO

El mundo evoluciona y el que no sigue su ritmo irrevocablemente se queda atrás. Los mercados, los consumidores, los productos, las marcas, los servicios no son la excepción y están en una continua transformacion. El constante desarrollo de las nuevas tecnologias ha supuesto tambien un importante cambio de paradigma en la direccion y gestion de las empresas y de los equipos. Es por estas y otras tantas razones que adquirir nuevas habilidades en un mercado omnicanal es el nuevo gran reto de los equipos comerciales para sobrevivir y triunfar en el entorno actual. A lo largo de estas paginas, los autores, Cosimo Chiesa y Rafael Salazar, profundos conocedores del mundo comercial, analizan las claves del camino hacia una venta consultiva hibrida y realizan un autodiagnostico del diseño, desarrollo y liderazgo eje de la estrategia comercial de las empresas del futuro. La venta hibrida es una lectura necesaria para todas aquellas personas que busquen nuevas formas de vender y acercarse a sus clientes.

Secretos de la fidelización en la ventaVender es una actividad esencial en el mundo empresario actual, pese a lo cual existe aún mucha improvisación, y poco profesionalismo y reconocimiento para los vendedores.Este libro va dirigido especialmente a todos los que han decidido dedicarse a la labor comercial; a los que estan en contacto cada dia con el cliente, a veces sin ningun apoyo ni publicitario ni promocional, utilizando exclusivamente sus conocimientos y habilidades; a quienes han optado por uno de los trabajos mas dificiles y enriquecedores que existen.A traves de un relato sencillo y directo, en el cual un experimentado director comercial brinda cuarenta consejos basicos a un joven vendedor, el autor ofrece una guia basica para cualquiera que desee mejorar su forma de vender.Destaca tambien la necesidad de que el vendedor se convierta en una especie de consultor capaz de identificar las necesidades de los clientes y darles siempre algo mas de lo estrictamente convenido en la venta.