ENRIQUE DIEZ DE CASTRO

Encuadernado en rústica semirrígida plastificada. Edición de 1994.

Propone un modelo normativo orientado hacia cómo debe establecerse el precio de los productos o servicios ofrecidos por una organización, pero no olvida en ningún momento el enfoque positivo, es decir, lo que es o se hace actualmente en la realidad empresarial. A lo largo de esta obra se desarrollan los siguientes temas: la conceptualización y tipos de precios, el precio como variable de marketing, la importancia del precio, análisis de los factores determinantes de un precio (coste completo, precios aceptables, alineación de precios, método del valor percibido, etc.) objetivos de la política de precios y decisiones estratégica de precios. Se abordan los precios desde una perspectiva general, pretendiendo que la obra sirva de modelo para la fijación de precios para todo tipo de producto o servicio. La finalidad es conseguir un doble objetivo: desde una orientación profesional, que cualqueir responsable en el ámbito empresarial encuentre las respuestas a todos los interrogantes que se le susciten sobre cómo fijar un precio y, desde una orientación académica, que sirva como instrumento docente para profesores y alumnos de grado, masters o cursos especializados de gestión empresarial y marketing. Los autores: Enrique C. Díez de Castro es doctor en C. EE. y Empresariales, premio extraordinario de Licenciatura. Catedrático de la Universidad de Sevilla. Su actividad como escritor es prolífica, doce libros, 25 artículos en revistas científicas nacionales e internacionales y 30 ponencias presentadas en congresos. Isabel M. Rosa Díaz es doctora en Administración y Dirección de Empresas. Profesora en la misma universidad. Autora de artículos publicados en revistas prestigiosas y miembro de varios grupos de investigación y asociaciones científicas internacionales.

Partiendo de la consideración de la fuerza de ventas como una de las variables comerciales cuya acción puede tener controlada la empresa, es decir, como una variable del márketing-mix, el autor propone un modelo de gestión de la fuerza de ventas que consta de cinco fases perfectamente interrelacionadas: objetivos de la fuerza de ventas; presupuesto que depende básicamente de la remuneración y del número de vendedores; reclutamiento y selección del personal de ventas, con el análisis previo de los puestos y la formación y asimilación al puesto de la persona elegida; asignación (por productos, áreas geográficas y clientes); control de la fuerza de ventas y su valoración. Esta obra está concebida con una orientación fundamentalmente práctica, y por ello sus destinatarios son los profesionales de empresa, especialmente los responsables de márketing y dirección de ventas, y los profesores y alumnos. Este libro puede constituir un elemento eficaz para la didáctica y formación de la gestión de ventas.

El objetivo genérico del libro Distribución Comercial es ofrecer al lector los conocimientos necesarios para comprender el papel esencial que desarrollan las empresas de distribución en el sistema económico, permitiendo el encuentro entre dos polos extremos: producción y consumo. Los fines más concretos o específicos son: Explicar el destacado papel que desempeña la distribución comercial en cualquier sistema económico. Conocer los objetivos que pueden perseguir las empresas distribuidora. Comprender los diferentes tipos de estrategias que pueden adoptar las empresas distribuidoras. Analizar la aplicabilidad de distintas herramientas que pueden emplearse en el contexto de la distribución comercial. Estudiar las diferentes formas y formatos de comercio que pueden formar parte de un sistema comercial. Describir la situación actual y futuras tendencias de la distribución con especial referencia a los fenómenos de concentración e internacionalización de la distribución comercial. Fomentar la capacidad analítica del lector a través del desarrollo y discusión de diferentes casos y cuestiones prácticas.

El autor desarrolla un enfoque normativo orientado hacia cómo debe llevarse a cabo este cometido en una empresa, sin olvidar el enfoque positivo, es decir; lo que es o se hace actualmente

Comunicaciones de marketing. Planificación y control trata las cuestiones relativas a la planificación y control de una campaña de comunicación. El texto se ha planteado para satisfacer las necesidades tanto de los estudiantes como de los profesionales que planifican y controlan las campañas de comunicacion y los responsables de marketing de las empresas que contratan estos servicios. En el se exponen los fundamentos teoricos de la comunicacion comercial y de su gestion como un instrumento de marketing, se incluyen problemas y ejercicios con la finalidad de ayudar al alumno a familiarizarse con los modelos y tecnicas de la gestion publicitaria y se analiza la practica habitual de las agencias publicitarias y de las centrales de medios.La obra se ha estructurado en siete partes. La primera, de caracter introductorio, presenta la funcion de la comunicacion en el marketing. En la parte segunda se desarrollan los aspectos relacionados con la publicidad y el plan de publicidad. Laparte tercera da a conocer los metodos para la elaboracion de presupuestos. En la parte cuarta se profundiza en la planificacion de los medios -soportes a utilizar y periodificacion de las inserciones-. En la parte quinta se estudia el control de lacampaña publicitaria, asi como las tecnicas y modelos que se utilizan. En la parte sexta se analizan las agencias de publicidad y la forma de organizacion. Finalmente, elpatrocinio, la promocion de ventas y las relaciones publicas se tratan en la parte septima.Comunicaciones de marketing. Planificación y control trata las cuestiones relativas a la planificación y control de una campaña de comunicación. El texto se ha planteado para satisfacer las necesidades tanto de los estudiantes como de los profesionales que planifican y controlan las campañas de comunicacion y los responsables de marketing de las empresas que contratan estos servicios. En el se exponen los fundamentos teoricos de la comunicacion comercial y de su gestion como un instrumento de marketing, se incluyen problemas y ejercicios con la finalidad de ayudar al alumno a familiarizarse con los modelos y tecnicas de la gestion publicitaria y se analiza la practica habitual de las agencias publicitarias y de las centrales de medios.La obra se ha estructurado en siete partes. La primera, de caracter introductorio, presenta la funcion de la comunicacion en el marketing. En la parte segunda se desarrollan los aspectos relacionados con la publicidad y el plan de publicidad. Laparte tercera da a conocer los metodos para la elaboracion de presupuestos. En la parte cuarta se profundiza en la planificacion de los medios -soportes a utilizar y periodificacion de las inserciones-. En la parte quinta se estudia el control de lacampaña publicitaria, asi como las tecnicas y modelos que se utilizan. En la parte sexta se analizan las agencias de publicidad y la forma de organizacion. Finalmente, elpatrocinio, la promocion de ventas y las relaciones publicas se tratan en la parte septima.

El autor desarrolla un enfoque normativo orientado hacia cómo debe llevarse a cabo este cometido en una empresa, sin olvidar el enfoque positivo, es decir; lo que es o se hace actualmente

Con esta obra los autores pretenden dar una visión completa del contenido de la franquicia resaltando cómo debe ser el comportamiento de franquiciadores y franquiciados. La orientación que se le ha dado tiene una doble perspectiva: la profesional y la docente. Desde el punto de vista profesional hemos realizado un libro fundamentalmente practico con el fin de que cualquier duda que se suscite sobre la franquicia encuentre la adecuada respuesta. Desde el punto de vista docente este libro es idoneo para profesores de Gestion de Empresas Marketing Distribucion Comercial etc. Hemos buscado que sea muy didactico para impartir cursos reglados o especializados sobre franquicia y facilmente comprensible para el alumno.

Esta nueva edición consta de 24 capítulos en lugar de 15 de su predecesora. Las razones para este incremento son claras. La Distribución Comercial ha llevado a cabo grandes desarrollos en los últimos años, tanto en el ámbito académico como en el profesional, y esos avances han de ser incluidos en el libro. A lo largo de toda la obra se actualizan los datos y ejemplos descritos y se describe un ejemplo real de una empresa de primera línea para cada forma de comercio. Otra de las principales novedades consiste en el mayor énfasis dedicado al comercio mayorista.

El merchandising, como se concibe actualmente, nació y se desarrolló con la aparición del comercio en libre servicio (supermercados, hipermercados y grandes superficies), y también tiene un excelente campo de aplicacion en el comercio tradicional, ayudando a su modernizacion.El merchandising comprende un conjunto de tecnicas y herramientas cuyo objetivo es conseguir una mejora de los resultados comerciales en un punto de venta. Su filosofia se basa en proporcionar excelentes resultados en la practica, que se amplifican cuando se utilizan los solidos conocimientos que proporciona la investigacion.Esta obra recoge el conjunto de conocimientos teoricos existentes sobre la materia hasta el momento actual y explica de forma detallada la metodologia para proceder a aplicarlos y realizar el analisis de los resultados obtenidos. En cada capitulo se propone, como ejercicio, la realizacion de un caso real que permitira complementar los conocimientos teoricos adquiridos con la puesta en practica de los mismos.El libro se dirige a profesionales de la empresa responsables de marketing y merchandising, a docentes de cursos especializados en merchandising, masters de marketing y direccion de empresas, y a profesores y alumnos de las facultades y escuelas universitarias que paulatinamente van incorporando el merchandising como asignatura en diferentes titulaciones empresariales.El merchandising, como se concibe actualmente, nació y se desarrolló con la aparición del comercio en libre servicio (supermercados, hipermercados y grandes superficies), y también tiene un excelente campo de aplicacion en el comercio tradicional, ayudando a su modernizacion.El merchandising comprende un conjunto de tecnicas y herramientas cuyo objetivo es conseguir una mejora de los resultados comerciales en un punto de venta. Su filosofia se basa en proporcionar excelentes resultados en la practica, que se amplifican cuando se utilizan los solidos conocimientos que proporciona la investigacion.Esta obra recoge el conjunto de conocimientos teoricos existentes sobre la materia hasta el momento actual y explica de forma detallada la metodologia para proceder a aplicarlos y realizar el analisis de los resultados obtenidos. En cada capitulo se propone, como ejercicio, la realizacion de un caso real que permitira complementar los conocimientos teoricos adquiridos con la puesta en practica de los mismos.El libro se dirige a profesionales de la empresa responsables de marketing y merchandising, a docentes de cursos especializados en merchandising, masters de marketing y direccion de empresas, y a profesores y alumnos de las facultades y escuelas universitarias que paulatinamente van incorporando el merchandising como asignatura en diferentes titulaciones empresariales.

Este libro aborda , a través de un lenguaje sencillo, ameno y de una forma sistemática e integral, los diferentes aspectos incluidos en la gestión y dirección de ventas. Su objetivo es que sea de utilidad tanto en el ámbito profesional como académico.

Para diseñar, ejecutar y controlar una estrategia empresarial es necesario poseer un conocimiento exhaustivo del mercado y del entorno en el que actúa la organización. Cuando una empresa adopta la cultura y los comportamientos propios de la orientacion al mercado esta mas capacitada para crear y entregar un valor superior a sus clientes, generando asi una ventaja competitiva y un mayor rendimiento. Pero la creacion de ese valor superior exige un conocimiento profundo del mercado, es decir, de los clientes y de la competencia, y la utilizacion posterior de ese conocimiento permitira la elaboracion de una respuesta adecuada.Por otro lado, el incremento de la complejidad interna de la empresa y la creciente turbulencia del entorno hacen cada vez mas necesario que las empresas dispongan de sistemas que administren adecuadamente la informacion que precisan para la adopcion de decisiones. Es en este contexto donde se situa y se destaca la importancia de la gestion de la informacion sobre el mercado y de la investigacion comercial como el elemento nuclear de cualquier sistema de informacion de marketing.Esta obra recoge con amplitud y rigor el conjunto de fases que integran el proceso de investigacion comercial, desarrollando los conceptos de demanda en condiciones normales y caoticas, asi como la metodologia que un investigador o un estratega debe trazar para conocer el mercado y el entorno en el que define su actividad: diseño muestral, experimentacion y analisis de datos.