Rafael Martínez-Vilanova Martínez

En el presente libro, Rafael Martínez-Vilanova plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor prof

Tras más de treinta años dirigiendo vendedores, realizado ventas y negociado con grandes cuentas, Rafael Martínez Vilanova ha querido plasmar sus hallazgos acerca de cómo cualquier persona puede aproximarse al vendedor ideal. Se trataba de encontrar que caracteristicas tenian en comun los vendedores de exito y si se requeria del mismo perfil para cada tipo de ventas, industriales, de consumo, servicios, etc.En la obra, en formato novelado, amena y facil de leer, se analizan multitud de aspectos relacionados con la personalidad, habilidades y conocimientos del vendedor profesional con especial rigor, lo que hace de este libro un manual indispensable para todas aquellas personas que deseen obtener el maximo de sus gestiones de venta, asi como orientar a sus vendedores al exito. Tanto si se dedica usted a las ventas, si esta comenzando en esta dificil profesion como si es responsable de equipos comerciales o debe seleccionar vendedores, encontrara este texto de gran ayuda.El autor: Rafael Martinez Vilanova es licenciado en Ciencias Fisicas, despues de ser profesor en la Universidad Politecnica de Valencia, desarrollo una intensa actividad profesional entre la gerencia y la direccion comercial y marketing en diferentes empresas. Hoy dirige su propia consultora. Es autor de nueve libros relacionados con la comunicacion y gestion de clientes.Indice:Introduccion.- ¿Que hace a una persona mejor vendedora que a otra?.- Organizando el proyecto.- El vendedor numero uno.- El vendedor numero dos.- La vendedora numero tres.- Un analisis previo.- El vendedor numero cuatro.- La vendedora numero cinco.- El vendedor numero seis.- El vendedor numero siete.- Obteniendo conclusiones.- El vendedor y los diferentes tipos de mercado.- Factores que no influyen en la calidad del vendedor.- Caracteristicas que perjudican al vendedor profesional.

"Con esta obra, eminentemente práctica, los autores han centrado su esfuerzo en acercar una potente herramienta de gestión, como es el cuadro de mando, a las pymes tan habituales en nuestro territorio. A lo largo de la misma hacen frente a los problemas mas frecuentes con los que se encuentran los pequeños empresarios y sus directivos en los procesos de planificacion, definicion e implantacion de un cuadro de mando integral, abordandolos desde este particular punto de vista.La intencion de este libro es facilitar los procesos definidos en la literatura existente sobre este tema, que generalmente se dirigen a empresas de un tamaño muy superior y con una filosofia totalmente diferente a la nuestra.El objetivo final de esta obra es capacitar a cada empresario para definir los indicadores necesarios y crear su particular panel de control, a tal fin, el texto hace hincapie en los pilares basicos de estas organizaciones: estrategia, finanzas, clientes, procesos y recursos humanos y aporta ideas para extraer la informacion necesaria y que esta pueda ser utilizada de forma eficiente y eficaz.Eduardo Andreu forma parte del Registro General de Asesores Fiscales y posee una experiencia de diez años en el mundo de las finanzas.Rafael Martinez-Vilanova ha desarrollado su actividad profesional entre la gerencia y la direccion comercial y de marketing en diferentes empresas."

Este libro está escrito pensando en aquellas personas y profesionales que necesitan disponer de buenos recursos de comunicación, que deben convencer mediante el uso de la palabra hablada o escrita, realizando actividades tales como realizar un informe, defender un proyecto, preparar una conferencia, desarrollar una presentación o hablar en público.

En el presente libro, Rafael Martínez-Vilanova plasma toda su experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, —no importa si se trata de un vendedor prof

Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañia. Dos horas despues, al salir y ante sus respectivas tazas de cafe, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban que habia pasado: ¿Falta de preparacion, excesiva confianza, improvisacion? Llegaron a la conclusion de que habian cometido un error o varios en el proceso.En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martinez-Vilanova, expertos en comunicacion y negociacion, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociacion. Errores sobre el entorno, la preparacion, la argumentacion, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigacion y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, ademas de la amplia experiencia propia de los autores.Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Tecnicas de negociacion. Un metodo practico, que ha visto ya su undecima edicion en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por e...

Nunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Los países entablan negociaciones para la paz, los sindicatos negocian con el gobierno y la patronal, los partidos políticos lo hacen entre si, los vendedores con sus clientes. Es muy dificil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algun proceso de negociacion. Los padres negocian con sus hijos y viceversa, las parejas, sea cual sea su edad, negocian aspectos de su vida cotidiana. Precisamos negociar la compra de una vivienda, la retribucion de un nuevo empleo o la opinion que de nuestra declaracion de la renta tiene el inspector de la Hacienda Publica.Se ha dotado a la obra de un enfoque eminentemente practico, pensando en todas aquellas personas que necesitan negociar en cualquier circunstancia. Aportando las tecnias mas actuales, con el proposito de que sirva de guia a aquellos que precisen mejorar su experiencia negociadora y de obra de consulta para los que ya son expertos en dicha materia.Los autores poseen una dilatada experiencia en los procesos de negociacion, ya que sus carreras profesionales se han desarrollado en el ambito de empresas privadas, ocupando cargos desde la gerencia a la direccion comercial. Son autores tambien de los libros Comunicacion y negociacion comercial y Habilidades de comunicacion para directivos de esta editorial.

¿Quién no ha negociado alguna vez con su jefe acerca de un aumento salarial? ¿Quién no ha tenido que exponer alguna vez una idea a un grupo de personas o, simplemente dar las gracias a un grupo numeroso por algun regalo recibido? Esta obra esta pensada para aquellas personas que necesitan disponer de buenos recursos de comunicacion, que deben convencer mediante el uso de la palabra hablada o escrita, realizando actividades tales como elaborar informes, defender proyectos, preparar una conferencia, desarrollar una presentacion o simplemente hablar en publico.Cualquier profesional que dirige equipos es consciente de la importancia de la comunicacion interpersonal, ya sea desarrollando eficazmente una reunion, resolviendo una queja o consiguiendo los objetivos marcados en una entrevista.A menudo las habilidades comunicativas y las capacidades de conviccion y persuasion marcan las diferencias entre el directivo eficaz y el mediocre.El libro pasa revista a los aspectos esenciales de la comunicacion del directivo/profesional, introduciendonos de una forma amena y, sobre todo practica, en las tecnicas y habilidades que hay que desarrollar, sin excesos de contenidos teoricos o puramente conceptuales.Los autores poseen una dilatada experiencia directiva ya que han desarrollado su carrera profesional en el ambito de la empresa privada, desde la direccion comercial a la gerencia. Son autores tambien de Comunicacion y direccion comercial y Tecnicas de negociacion. Un metodo practico, de esta misma editorial.Indice:La creatividad en al formacion del mensaje.- El objetivo de la comunicacion.- El orador preentador y su publico.- El entorno y los medios en la presentacion.- La comunicacion escrita.- Modelos de comunicacion escrita.- Herramientas utiles para los directivos.- Habilidades de comunicacion en el entorno del directivo.- A modo de conclusion.- Bibliografia

Esta obra está dedicada a todos los gestores y directivos de pymes y micropymes que quieran desarrollar en su organización una potente herramienta de gestión como es el cuadro de mando. Existen en la bibliografia actual muchos libros de calidad que hablan del cuadro de mando, en su mayoria de procedencia norteamericana. Ahora bien, si examinamos estas obras veremos que estan plagadas de ejemplos de grandes empresas multinacionales y que, en general, son de dificil aplicacion en las pymes locales. Para paliar la situacion indicada arriba, los autores, consultores con una dilatada experiencia en colaborar con pymes, han vertido todos sus conocimientos en este libro que basado en la idea original de Norton y Kaplan, ofrece al gestor de estas organizaciones una manera practica y facil de confeccionar su propio cuadro de mando. El modelo de cuadro de mando propuesto analiza la empresa desde la perspectiva de su estrategia personal y da las pautas para que el lector cree su propio cuadro de mando, semejante al tablero de mandos de un automovil, teniendo en cuenta todas las areas de su empresa y no solo la financiera como se ha hecho tradicionalmente. Asi pues, ofrece al lector informacion suficiente para que este diseñe indicadores comerciales, de recursos humanos y de procesos internos sin olvidarnos de los financieros. Gracias al cuadro de mando, el gestor dispondra de informacion que le permitira tomar decisiones en tiempo real, gracias a una informacion que se obtiene antes de que los datos contables le sean presentados. Los autores muestran tambien el camino para que las pequeñas empresas puedan hacer llegar a todos su empleados las ideas de que es lo realmente importante para ser competitivos. Por otra parte, el recorrido por las distintas areas de la empresa ayudara a los gestores a revisar su organizacion por completo comenzando por la estrategia establecida. Para ello, la obra contiene un test de evaluacion, graficos y tablas que ayudaran al lector en su cometido. Se trata, en resumen, de un manual que lleva al gestor o directivo de una pequeña empresa, indepen

El lector encontrará en este libro las bases de la comunicación y negociación. Todo ello desde un enfoque práctico, pero sin abandonar el rigor de una base sólida.

Este libro es un manual práctico elaborado, a partir de la experiencia profesional del autor, para ayudar a las empresas a mejorar su gestión de la clientela. Nos referimos a sistemas de eficacia probada en las empresas para captar nuevos clientes y para fidelizar a los existentes, siempre de manera rentable para la misma. LA FIDELIZACION DE LOS CLIENTES .-. LA BUSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES Y LA RECUPERACION DE CLIENTES PERDIDOS .-. LA INVESTIGACION DE LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y SU APLICACION A LA FIDELIZACION DE LOS MISMOS .-. LA EMPRESA, ENFOQUE Y RECURSOS HUMANOS .-. EL CRM

Nunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Los países entablan negociaciones para la paz, los sindicatos negocian con el gobierno y la patronal, los partidos políticos lo hacen entre si, los vendedores con sus clientes.Es muy dificil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algun proceso de negociacion. Los padres negocian con sus hijos y viceversa, las parejas, sea cual sea su edad, negocian aspectos de su vida cotidiana. Precisamos negociar la compra de una vivienda, la retribucion de un nuevo empleo o la opinion que de nuestra declaracion de la renta tiene el inspector de la Hacienda Publica.Se ha dotado a la obra de un enfoque eminentemente practico, pensando en todas aquellas personas que necesitan negociar en cualquier circunstancia. Aportando las tecnicas mas actuales, con el proposito de que sirva de guia a aquellos que precisen mejorar su experiencia negociadora y de obra de consulta para los que ya son expertos en dicha materia.Los autores poseen una dilatada experiencia en los procesos de negociacion, ya que sus carreras profesionales se han desarrollado en el ambito de empresas privadas, ocupando cargos desde la gerencia a la direccion comercial. Son autores tambien de los libros Comunicacion y negociacion comercial y Habilidades de comunicacion para directivos de esta editorial.Indice:Parte I: El proceso de la negociacion. 1.- La negociacion eficaz. 2.- La preparacion de la negociacion. 3.- El desarrollo de la negociacion. 4.- Las concesiones y el acuerdo.- Parte II: El factor humano en la negociacion. 5.- La psicologia aplicada a la negociacion. 6.- Los grupos y la negociacion. 7.- La asertividad en la negociacion. Parte III: Herramientas del negociador. 8.- Como utilizar las preguntas y la escucha activa. 9.- Material de apoyo a la negociacion. 10.- El entorno fisico en la negociacion. Parte IV: Distintas formas de negociar. 11.- Algunas negociaciones comerciales. 12.- Los estilos de negociacion. 13.- La negociacion bancaria. 14.- Las negociaciones laborales.- Anexo: Frases referentes a la negociacion. Bibliografia.

Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañia. Dos horas despues, al salir y ante sus respectivas tazas de cafe, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo. Se preguntaban que habia pasado: ¿Falta de preparacion, excesiva confianza, improvisacion? Llegaron a la conclusion de que habian cometido un error o varios en el proceso.En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martinez-Vilanova, expertos en comunicacion y negociacion, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociacion. Errores sobre el entorno, la preparacion, la argumentacion, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc. Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigacion y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, ademas de la amplia experiencia propia de los autores.Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Tecnicas de negociacion. Un metodo practico, que ha visto ya su undecima edicion en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona. Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan como afrontarlos y, lo que es mejor, como no volverlos a cometer.

En su trabajo diario, especialmente en la consultoría, los autores de este libro se han encontrado frecuentemente situaciones en las que los directivos con personas a su cargo, aun conociendo bien los fundamentos del liderazgo, tenian dificultades para un ejercicio eficaz del mismo. Tenian experiencia y disponian de obra a consultar sobre liderazgo.¿Cuales eran, pues, las causas del resultado insatisfactorio?La respuesta ha sido apostar por lo sencillo. Las posibles causas se encuentran en los errores a la hora de ejercer el liderazgo, como se lo ponian de manifiesto las conversaciones que mantuvieron al respecto con directivos y mandos. Asi pues, los autores de este libro recopilan todos los errores en el liderazgo que detectaron entre ellos, con una manifiesta idea de ofrecer al lector una herramienta sencilla y util para el dia a dia en ejercicio de su trabajo.Errores como compartir la creencia de que liderazgo es una habilidad natural; confundirlo con rango, privilegio, dinero, popularidad o admiracion; creer que los lideres controlan, mandan y manipulan a otros; pensar que los lideres existen solo en los niveles altos de una organizacion, son solo algunos del total de cien que se comparten en este libro sencillo y muy util.Indice:La falsa concepcion del liderazgo.- El desconocimiento de si mismo o de los colaboradores (personalidad, capacidades, etc.) de cara a la optimizacion del equipo.- Tratamiento inadecuado de conflictos.- Motivacion, integracion, empowerment.- Orientacion al logro.- Enfoque al cliente, capacitacion, recompensa- Falta de integracion con los objetivos generales de la empresa: no compartirlos, no crear equipo con otros departamentos, etc..- Comunicacion (escasa, no sincera, mal ejecutada, carencia de comunicacion ascendente, etc.).- Etica (manipulacion, deslealtad, etc.).- Objetivos inexistentes, inalcanzables, desmotivadores, poco estudiados, etc.- Formacion, actualizacion personal y profesional.- Inadecuada organizacion del trabajo personal.