En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precision. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una grafica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo mas preciso posible. Por ello, tenemos los metodos estadisticos basados en historicos de ventas, series cronologicas que revelan ciertos patrones tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Ademas de estimar una prevision puntual, las tecnicas estadisticas proporcionan un intervalo de confianza de prediccion que junto a la determinacion de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden tambien deducirse de las tecnicas mencionadas: habitos de compra del consumidor, localizacion, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociacion de variables, sensibilidad ante acciones de marketing Pero no todo lo resuelve la estadistica. La prevision individualizada de la red de ventas, el juicio de opinion ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogias o la simulacion por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadistico de la prevision. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la informacion disponible acerca del mercado: demografia, competencia, canibalizacion, asi como datos macroeconomicos como el PIB o el IPC. No hay formula ni metodo que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinacion de todas las tecnicas y procedimientos que conozcamos aportara confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas tecnicas y procedimientos, asi como de no actualizar permanentemente los datos y la informacion, analizando las desviaciones. Hoy dia la operativa es facil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICSPretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, analisis e interpretacion de los metodos mas utilizados en todo el mundo para la prevision de ventas y fijacion de objetivos.IndicePrimera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Metodos de calculo.- Tercera parte: Casos practicos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Prevision con Excel.- Prevision de ventas por regresion multiple causal. Prevision por el total anual movil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografia
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