Ignacio Soret Los Santos

En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precision. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una grafica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo mas preciso posible. Por ello, tenemos los metodos estadisticos basados en historicos de ventas, series cronologicas que revelan ciertos patrones tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Ademas de estimar una prevision puntual, las tecnicas estadisticas proporcionan un intervalo de confianza de prediccion que junto a la determinacion de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden tambien deducirse de las tecnicas mencionadas: habitos de compra del consumidor, localizacion, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociacion de variables, sensibilidad ante acciones de marketing Pero no todo lo resuelve la estadistica. La prevision individualizada de la red de ventas, el juicio de opinion ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogias o la simulacion por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadistico de la prevision. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la informacion disponible acerca del mercado: demografia, competencia, canibalizacion, asi como datos macroeconomicos como el PIB o el IPC. No hay formula ni metodo que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinacion de todas las tecnicas y procedimientos que conozcamos aportara confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas tecnicas y procedimientos, asi como de no actualizar permanentemente los datos y la informacion, analizando las desviaciones. Hoy dia la operativa es facil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICSPretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, analisis e interpretacion de los metodos mas utilizados en todo el mundo para la prevision de ventas y fijacion de objetivos.IndicePrimera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Metodos de calculo.- Tercera parte: Casos practicos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Prevision con Excel.- Prevision de ventas por regresion multiple causal. Prevision por el total anual movil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografia

La metodología del caso es un complemento para la formación y para la docencia que, mediante el trabajo participativo en equipo, facilita la adquisición de conocimiento y la adopción de decisiones que, ademas y esto es importante puede ser contrastada. La descripcion de una situacion real proporciona la oportunidad de desarrollar una serie de habilidades analiticas, definiendo los problemas y organizando datos, habilidades para la toma de decisiones, de comunicacion oral, de administracion del tiempo y es estimulo para la creatividad. El caso facilita el aprendizaje rapido y efectivo a traves de la preparacion individual del estudiante, de la discusion en grupo reducido y el debate o discusion en clase.El presente caso, CREACIONES CASPIEL, S.L., tiene por objeto presentar un caso de exito de una empresa familiar dentro de un entorno cambiante y con orientacion internacional.

El contenido de este libro es riguroso y también lo es el análisis que el autor lleva a cabo de la fundamentación teórica y las innumerables aplicaciones prácticas de la logística como conjunto de conocimientos y actitudes que dan apoyo al desarrollo más conveniente de la actividad empresarial. Se recurre a modelos cuantitativos que proporcionan una operativa mecánica. Sin embargo, detrás de estos procedimientos automáticos existe una lógica y una realidad por descubrir y lo que es más importante, ayuda a crear un hábito de trabajo.

Para la gestión de la calidad es preciso comprender los principios básicos, reconocer la necesidad de mejorar continuamente, adaptar la cultura personal y empresarial, apoyarse en ciertas herramientas de ambito universal y hacer participes de ella a todos

En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precision. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una grafica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo mas preciso posible. Por ello, tenemos losmetodos estadisticos basados en historicos de ventas, series cronologicas que revelan ciertos patrones tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Ademas de estimar una prevision puntual, las tecnicas estadisticas proporcionan un intervalo de confianza de prediccion que junto a la determinacion de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden tambien deducirse de las tecnicas mencionadas: habitos de compra del consumidor, localizacion, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociacion de variables, sensibilidad ante acciones de marketing Pero no todo lo resuelve la estadistica. La prevision individualizada de la red de ventas, el juicio de opinion ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogias o la simulacion por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadistico de la prevision. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la informacion disponible acerca del mercado: demografia, competencia, canibalizacion, asi como datos macroeconomicos como el PIB o el IPC. No hay formula ni metodo que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinacion de todas las tecnicas y procedimientos que conozcamos aportara confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas tecnicas y procedimientos, asi como de no actualizar permanentemente los datos y la informacion, analizando las desviaciones. Hoy dia la operativa es facil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICSPretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, analisis e interpretacion de los metodos mas utilizados en todo el mundo para la prevision de ventas y fijacion de objetivos.IndicePrimera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Metodos de calculo.- Tercera parte: Casos practicos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Prevision con Excel.- Prevision de ventas por regresion multiple causal. Prevision por el total anual movil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografia

Se tratan en diez capítulos: Juego con los números, Números amigos, Geometría, Ecuaciones y caos El 0 e, Derivar, estirar, integrar, Cálculos sorprendentes, Posible, probable, plausible, En contra de toda lógica, Investigación operativa.

La logística permite que le producto adquiera su valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada al menor coste posible, resolviendo así el clásico desajuste en el ciclo productivo entre la produccion y el consumo, como consecuencia de la separacion espacial y temporal de ambas fases, tema especialmente relevante en estos tiempos en que la separacion es cada vez mayor debido a la globalizacion de los consumidores y a los procesos de deslocalizacion. La gestion de la cadena de suministro es el conjunto de estrategias a traves de las cuales se gestionan las actividades y empresas que la integran. Esto nos lleva a la colaboracion para la mejora de procesos, viendo a las empresas como una sola para alcanzar un beneficio global. Ademas, la gestion de la cadena de suministro incorpora otras actividades como la gestion de recursos humanos, infraestructuras, administracion, mantenimiento, asi como la consideracion del aporte imprescindible de las nuevas tecnologias y los sistemas de informacion. La logistica integral parece evolucionar hacia el concepto de operaciones fluidas de distribucion y produccion, avanzando en la integracion funcional y en la eficiencia operacional, llegando a la consecucion de ventajas competitivas sostenibles. Es importante enmarcar las actividades logisticas y de distribucion comercial en un entorno economico cambiante y de globalizacion, teniendo siempre en el punto de mira al cliente, consumidor y usuario para conocer sus valores, necesidades y expectativas. En cualquier caso, el gerente logistico debe ser capaz de demostrar el impacto de la gestion y mejora de las operaciones en la organizacion como generador de valor. Ignacio Soret es ingeniero superior de Telecomunicaciones y doctor en Economia de la Empresa.