Ignacio Temiño Aguirre

Con la edición de esta lectura sobre el Grupo Santander, orientado al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado de la Escuela, ESIC Business&Marketing School, así como de otras personas i

El objetivo de este documento, por parte del autor, es que pueda servir a cualquier persona que desempeñe funciones comerciales y de venta en una compañía, que esté pensando desarrollarlas en un futuro o en su caso que tenga interes por estas importantes actividades dentro de la empresa.A la vista de que el asunto es muy importante para el mantenimiento, desarrollo y crecimiento de la empresa, el autor, ha considerado conveniente que ademas de transmitir su experiencia profesional acumulada a lo largo del tiempo, en la direccion de equipos comerciales, se ha apoyado en una extensa bibliografia que esta detallada al final del documento en el apartado correspondiente.INDICE1. EL PAPEL DE LA DIRECCION COMERCIAL2. LOS RASGOS FUNDAMENTALES DE UN EQUIPO COMERCIAL3. LA DIRECCION DE VENTAS. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES4. LA ORGANIZACION COMERCIAL5. LA DISTRIBUCION COMERCIAL6. EL PROCESO COMERCIAL DE LOS NEGOCIOS7. LA PLANIFICACION COMERCIAL. INVESTIGACION COMERCIAL8. EL PLAN DE VENTAS Y SU INTEGRACION EN EL PLAN DE MARKETING9. LOS SISTEMAS DE CONTROL. EL CUADRO DE MANDO10.Bibliografia

Con la edición de esta lectura empresarial sobre Mercadona, orientada al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado en la Escuela, ESIC Business&Marketing School, se pretende que el lector

Con la edición de esta lectura empresarial sobre el Grupo Inditex, orientado al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado en la Escuela, ESIC Business&Marketing School, así como a otras p

Con la edición de esta lectura empresarial sobre la compañía Apple, orientada al estudio por parte de alumnos universitarios, así como para profesionales interesados en esta compañía y en los cambios que se estan produciendo en el sector de las tecnologias de la informacion y las comunicaciones, se pretende que el lector pueda conseguir una vision bastante aproximada de esta compañia, que sin lugar a dudas es un referente en el mundo de las tecnologias de la informacion y comunicaciones (TIC).INDICE1. Objetivos2. Introduccion. Consideraciones iniciales3. La compañia apple. Nacimiento, evolucion. La mision y la vision4. La personalidad de steve jobs5. Familia de productos. La cadena de valor6. La estructura organizativa interna y distribucion del accionariado7. El proceso interno. Logistica, distribucion comercial y posicionamiento8. Estrategia comercial y competitiva de la compañia. El poder de la marca9. Analisis dafo. Sistemas operativos: apple-android. Estrategias de Las marcas10. Resultados de gestion: analisis del balance y cuenta de resultados. Ultimos 6 años11. Algunos rasgos de su responsabilidad social corporativa12. La judializacion de las patentes. Apple vs. Samsung13. El entorno competitivo en el sector14. La innovacion como proceso de transformacion de los negocios15. Preguntas de analisis ...

Con la edición de esta lectura empresarial sobre la compañía Amazon, orientadoal estudio por parte de alumnos de grado y postgrado de ESIC Business &Marketing School, así como por otros universitarios y en general cualquier personaque tenga interes en conocer el inicio, crecimiento y desarrollo de una compañiaglobal y de alcance mundial que sin duda esta favoreciendo la transformacionde los habitos y comportamientos de los consumidores.Sin duda es una compañia con un modelo de gestion de exito, su incidenciaen el desarrollo del comercio electronico en todo el planeta y su organizacioninterna, organos de administracion, su orientacion al cliente y su capacidadlogistica son temas de maximo interes.Se ha recogido informacion economico-financiera y de gestion de los ultimostres años, 2014-15 y 2016 ambos inclusive, por lo que se pueden y debe realizarun analisis y comentario de los mismos.A la vista de que la principal palanca de crecimiento de la compañia ha sidoel favorecimiento del desarrollo y crecimiento del comercio electronico en elmundo, la gestion de costes, la adopcion de tecnologias y procesos, que les hasupuesto el desarrollo de una ventaja competitiva . La compañia durante los ultimosaños ha recibido numerosos premios y reconocimientos por parte delGobierno de los EE.UU.La lectura tiene suficientes componentes para ser enfocada desde una perspectivaestrategica, realizacion de un analisis global de la compañia, asi como unenfoque comercial, de distribucion y logistica. Es de interes tambien el analisisbenchmark que se ha realizado desde diferentes opticas y referencias.El autor, Ignacio Temiño Aguirre, profesor del Area de Postgrado de ESIC, haempleado para este trabajo, dos años y ha realizado una investigacion y recopilacionde informacion a partir de la utilizacion de diferentes fuentes disponiblesy de internet y de la propia compañia, asi como ha trasladado las opiniones delpropio autor.

Partiendo de un análisis del entorno económico, recogiendo las proyecciones económicas publicadas por fuentes de instituciones públicas y privadas, se acomete el estudio de los diferentes países y mercados de la Region latinoamericana con el fin de seleccionar el mejor de ellos, para ofrecer una aproximacion lo mas acertada posible para la toma de posicion de una entidad financiera/bancaria en el mercado hipotecario latinoamericano. Se ha realizado una descripcion d e los esquemas de titulacion/securitizacion existentes, asi como de las diferentes figuras generalmente utilizadas. Se han analizado diferentes variables de los paises de caracter general, macro y microeconomicas, variables del comportamiento especifico de los mercados desde un punto de vista de oferta hipotecaria, inmobiliaria, financiera y bancaria. Se ha repasado el funcionamiento del sistema bancario existente en cada pais, los principales competidores existentes, el marco legal de actuacion y los principales instrumentos de credito relacionados con la actividad hipotecaria/inmobiliaria. Para la seleccion de paises se ha tenido en cuenta que cumplan las condiciones de la existencia de un mercado, y son: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Mexico, Peru, Venezuela y Puerto Rico. Para la seleccion del Mercado/Pais se ha utilizado la decision multicriterio resultando en una jerarquizacion de paises por su interes potencial para un posible inversor. La region latinoamericana ha sido desde hace algunos años objetivo de inversion de diferentes entidades financieras españolas (bancos, cajas, aseguradoras), y han comenzado a adquirir participaciones significativas en bancos locales que, posteriormente en algunos casos, han integrado en sus estructuras corporativas o las mantienen independientes; mas recientemente estan adquiriendo o en proceso de hacerlo otras entidades del perimetro de aquellas tanto del negocio de hipotecas, seguros, consumo, tarjetas, pensiones, etc. En cualquier caso, la region esta siendo seguida por interes y

De un tiempo a esta parte el término competencia parece haberse convertido en la palabra mágica capaz de resolver cualquier problema organizativo y de recursos humanos, tanto en el mundo de la empresa, como en el de las organizaciones ya sean publicas o privadas.Lejos de ser cierto, trabajar con competencias requiere de un analisis previo que permita identificarlas, definirlas y desarrollarlas como herramientas que permitan la adecuacion de la persona al puesto de trabajo.Ademas de estos aspectos, el poder medirlas es pieza clave en un proceso donde no cabe espacio a la improvisacion ya que tanto la persona, el equipo, la organizacion, clientes y usuarios en su conjunto son sus principales beneficiarios.Este libro permitira conocer de forma practica sus potencialidades y, lo que es mas importante, emplearlas y medirlas de un modo intuitivo, sencillo y riguroso a la vez.

La edición de esta lectura empresarial sobre la compañía Starbucks, estáorientado como documento de estudio y trabajo para alumnos de Grado y Postgradode ESIC Business & Marketing School, otros universitarios, profesionalesacademicos, consultores de compañia, y lectores en general que tenga interesen conocer el inicio, crecimiento y desarrollo de una compañia global y dealcance mundial que sin duda esta favoreciendo la transformacion de los habitosde consumo y comportamiento de los consumidores.La lectura tiene un alto componente de marketing y por ello, se ha consideradooportuno, por parte del autor, desarrollar al final de este trabajo, un glosariode aquellos terminos mas usuales en las distintas areas del marketing. En lamayoria de los casos son nuevas acepciones en, ingles, sin que sea facil encontraruna traduccion adecuada que recoja fielmente el contenido que se quiereexpresar en la lengua originaria. La mayor parte de los profesionales del marketingcasi a diario, deben usarlas, independientemente del ambito de actuacion;publicitario, comunicacion, social media, marketing operativo, estrategico, etc.El propio termino, marketing, al menos en España, esta muy extendido eintroducido, dejando de lado otras acepciones como mercadotecnia, mercadeo,mas usadas en paises latinoamericanos.La compañia con una propuesta de valor significativa, su orientacion alcliente, su marca, su capilaridad, su reconocimiento en todo el planeta, con unaespecial orientacion a la experiencia del cliente, el Consumer Journey. Todosellos son asuntos del mayor interes por lo que se ha estimado que el estudio deesta compañia deberia interesar a estudiantes y profesionales asi como al lectormas habitual.Probablemente la principal palanca de crecimiento estrategico ha sido laorganica poniendo el enfasis en su capilaridad, favoreciendo su instalacion ensitios muy emblematicos, tanto con tiendas propias como bajo la figura de franquiciasy desarrollando un modelo mediante acuerdos empresariales con gruposindustriales locales. La innovacion, adopcion de tecnologias, I+D, y procesos,que les ha supuesto el desarrollo de una ventaja competitiva por la que son reconocibles en el mundo entero.Se ha recogido informacion de gestion y economico-financiera de suficientesaños a partir de diferentes fuentes publicas, por lo que se puede realizar uncomentario de los mismos. La lectura tiene suficientes componentes para poderrealizar de un analisis global de la compañia, asi como estrategica, comercial yde marketing.Hay un asunto que conviene no olvidar y es lo que la compañia denominaNuestra herencia que lo explicita de la siguiente forma:Cada dia, acudimos a trabajar con la esperanza de conseguir doscosas: compartir el mejor cafe con nuestros amigos y contribuir a queel mundo sea un poco mejor. Asi era cuando abrio la primera tiendaStarbucks en 1971, y asi continua siendo hoy.El autor, Ignacio Temiño Aguirre, profesor del Area de Postgrado de ESIC, haempleado dos años para la realizacion de este trabajo, de estudio, investigaciony recopilacion de informacion a partir de diferentes fuentes disponibles. Toda lainformacion se ha obtenido a traves de diferentes publicaciones y diferentessitios web tanto de informacion general sobre la compañia como la proporcionadapor ellos mismos a lo largo de estos años. Ademas, el autor ha incorporadosus propias opiniones.INDICE:Objetivo de la lectura.- La semilla del crecimiento.- La estrategia corporativa y el marketing.- Responsabilidad social corporativa.- Resultados de gestion de los ultimos 4 años (2014-2017).- Preguntas para la reflelxion.- Glosario de terminos.- Fuentes y bibliografia.

Con la edición de esta lectura sobre el Grupo Santander, orientado al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado de la Escuela, ESIC Business & Marketing School, así como de otras personas interesadas en el mundo financiero bancario tanto del ambito academico como profesional. Se pretende que el lector, pueda obtener una vision muy proxima tanto a los origenes, desarrollo y posicion del citado Grupo en el sector bancario español e internacional durante algo mas de siglo y medio de su existencia hasta el momento actual. Sin duda alguna, el Grupo Santander es un modelo de negocio de exito.Aspectos de como comenzo todo en este Grupo, asi como su organizacion interna tanto desde el punto de vista de su accionariado, organos de administracion, vision global son temas de maximo interes.Se ha recogido informacion economico-financiera de varios años por lo que se puede y debe realizar un analisis y proyeccion de los mismos, asi como un comparativo (benchmark) con otros grupos especialmente con su principal competidor en España y Europa, BBVA asi como con otros grupos bancarios a nivel global.Al mismo tiempo y dado que una de las palancas de crecimiento del Grupo a nivel global ha sido la gestion de Costes y medios, esto es, fundamentalmente tecnologia, procesos etc y que les ha significado gracias a los entornos tecnologicos desarrollados durante años el que cuando incrementaban su perimetro de actuacion, conseguian una rapida implantacion de sus procedimientos mediante procesos de migracion tecnologicos muy eficientes.Este documento tiene suficientes componentes para ser enfocado desde una perspectiva estrategica asi como para la realizacion de un Analisis Global de la compañia. Es de destacar que el Grupo Santander tomo, en su momento, una decision estrategica basada en la mayor capilaridad de oficinas, banca comercial y retail, y presencia geografica intensa en mercados y negocios. El modelo de crecimiento debia ser rapido, como lo es el crecimiento inorganico frente a uno organico. Esta cuestion hace que el Grupo someta cualquier operacion de compra de Entidades, negocios a contraste desde el punto de vista de creacion de valor para el accionista y rentabilidad global de la operacion.Finalmente el autor hace un repaso del momento por el que esta pasando el Grupo asi como una reflexion del momento actual del Sistema Financiero a nivel europeo producto de las diferentes decisiones que se estan tomando en el ambito de las Comunidades Europeas desde una perspectiva de la Regulacion Bancaria.El autor, Ignacio Temiño Aguirre, profesor del Area de Postgrado de ESIC, ha realizado para este documento, una investigacion y recopilacion de informacion a partir de la utilizacion de diferentes fuentes oficiales y contrastadas,asi como ha utilizado datos, estudios y opiniones del propio autor sobre el Grupo Santander y sus referentes en los diferentes mercados.INDICEObjetivos.- La semilla del crecimiento.- Propiedad y gestion.- Vision global.- Analisis de estados financieros.- Informacion corporativa.- De donde viene el grupo y hacia donde camina.- Preguntas de analisis para la reflexion.- Fuentes y bibliografia.

Con la edición de esta lectura empresarial sobre el Grupo Inditex, orientado al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado en la Escuela, ESIC Business & Marketing School, así como a otras personas interesadas en este importante Grupo empresarial. Se pretende que el lector, pueda obtener una vision muy proxima del Grupo y asi como de las compañias que lo integran. El Grupo Inditex es un modelo de gestion de exito, en el cual destaca la marca Zara, la mas importante y reconocida a nivel mundial, por encima del resto de los formatos comerciales que lo integran. Aspectos de como comenzo todo, su apuesta por ser un referente en el negocio textil tanto nacional como internacionalmente.Se ha recogido informacion economico-financiera y de gestion de varios años, ultimos 5 años, 2007 al 2011, por lo que se puede ver la evolucion de los mismos. Es oportuno mencionar que el Grupo Inditex liquida su ejercicio economico y fiscal al igual que lo hacen las empresas norteamericanas y algunas españolas, esto es, el ejercicio anual comprende desde el 1 de febrero al 31 de enero, de cada año.Sin lugar a dudas el Grupo Inditex es uno de los Grupos empresariales mas estudiados en el ambito academico y empresarial por diferentes motivos, como son su posicionamiento nacional e internacional, su grado de aceptacion entre sus clientes, asi como por ser un creador de moda universal. La logistica, distribucion, fabricacion y diseño de sus prendas son reconocibles en todo el planeta.Finalmente, la gestion de procesos para conseguir reducir a 15 dias desde que nace la idea hasta su colocacion en el punto de venta, es un aspecto determinante de su modelo de negocio y de su competitividad, en donde la tecnologia juega un papel decisivo. Los sistemas de informacion y de gestion apoyados en las nuevas tecnologias es probablemente uno de los elementos que distingue a este Grupo empresarial. Probablemente uno de los aspectos que definen el posicionamiento empresarial del Grupo es que, tanto su fundador, como los responsables posteriores en este momento D. Pablo Isla entienden que el Grupo debe ser un productor de bajo coste y tecnologicamente avanzado. Este posicionamiento esta dando a lugar a la obtencion de una ventaja competitiva frente a sus competidores.INDICELA PERSONALIDAD DE D. AMANCIO ORTEGA GAONALA SEMILLA DEL CRECIMIENTOGRUPO INDITEX. SALIDA A BOLSALA PROPIEDADFORMATOS COMERCIALES QUE INTEGRAN EL GRUPOTIENDAS ON-LINELA ESTRATEGIA EMPRESARIALPRINCIPALES MAGNITUDES DE GESTION DEL GRUPO EN LOS ULTIMOS 5 AÑOS (2007-2011)BENCHMARKINGPREGUNTAS DE ANALISIS PARA LA REFLEXIONFUENTES Y BIBLIOGRAFIA

Con la edición de esta lectura empresarial sobre Mercadona, orientada al estudio por parte de alumnos de Grado y Postgrado en la Escuela, ESIC Business & Marketing School, se pretende que el lector, pueda obtener una vision muy proxima de la compañia tanto a los origenes, su desarrollo y posicion competitiva.Sin duda es una compañia con un modelo de gestion de exito. Aspectos de como comenzo, asi como su organizacion interna tanto desde el punto de vista de su accionariado, organos de administracion, su orientacion al cliente y su capilaridad son temas de maximo interes.Se ha recogido informacion economico-financiera y de gestion de varios años, ultimos seis años, comprendidos entre 2006 y 2011, por lo que se puede y debe realizar un analisis y comentario de los mismos.A la vista de que la principal palanca de crecimiento de la compañia ha sido la gestion de costes de gestion, fundamentalmente referido a la gestion de proveedores y adopcion de tecnologias, procesos, ello les ha significado un desarrollo muy considerable durante los ultimos años.La lectura tiene suficientes componentes para ser enfocado desde una perspectiva estrategica, realizacion de un analisis global de la compañia, asi como un enfoque de distribucion y logistica. Es de interes tambien el analisis Benchmark que se ha realizado en sus principales competidores.El modelo de crecimiento fue rapido, entre otros motivos porque su Presidente D. Juan Roig concibio el negocio como de proximidad a las familias y por tanto en pocos años ha conseguido una capilaridad dentro del territorio español mas que interesante. Podemos decir que esta presente practicamente en todo el territorio español, aunque en unos lugares mas que en otros.La personalidad y vision del negocio del Sr. Roig es sumamente interesante y desde luego la comparto definitivamente. En mas de una ocasion ha manifestado: Una empresa de supermercados no se puede dirigir desde una oficina. Un despacho es un lugar peligroso para gestionar una compañia, pierdes el contacto con la realidad. Hay que pisar el terreno, por una sencilla razon: si el cliente (y el trabajador) esta en el supermercado, si quieres aprender, innovar y adelantarte a sus necesidades, debes estar alli, cerca de el.INDICE1. OBJETIVOS2. LA SEMILLA DEL CRECIMIENTO3. PROPIEDAD, GESTION Y ESTRUCTURA ORGANIZATIVA4. VISION GLOBAL5. DESCRIPCION DEL ENTORNO COMPETITIVO6. LA MARCA Y SU GESTION7. LA DISTRIBUCION DE LA TIENDA, LOGISTICA, TECNOLOGIA Y PROCESOS8. GRUPO DE INTERES. LOS STAKEHOLDERS9. ANALISIS DE RESULTADOS DE GESTION EN LOS ULTIMOS 6 AÑOS (2006-2011).10. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO11. ALGUNAS REFLEXIONES DE CARACTER ESTRATEGICO12. RETOS DE FUTURO. IDEAS DE NEGOCIO13. PREGUNTAS PARA LA REFLEXION14. FUENTES Y BIBLIOGRAFIA

Con la edición de esta lectura empresarial sobre la compañía Apple, orientada al estudio por parte de alumnos universitarios, así como para profesionales interesados en esta compañía y en los cambios que se estan produciendo en el sector de las tecnologias de la informacion y las comunicaciones, se pretende que el lector pueda conseguir una vision bastante aproximada de esta compañia, que sin lugar a dudas es un referente en el mundo de las tecnologias de la informacion y comunicaciones (TIC).INDICE1. Objetivos2. Introduccion. Consideraciones iniciales3. La compañia apple. Nacimiento, evolucion. La mision y la vision4. La personalidad de steve jobs5. Familia de productos. La cadena de valor6. La estructura organizativa interna y distribucion del accionariado7. El proceso interno. Logistica, distribucion comercial y posicionamiento8. Estrategia comercial y competitiva de la compañia. El poder de la marca9. Analisis dafo. Sistemas operativos: apple-android. Estrategias de Las marcas10. Resultados de gestion: analisis del balance y cuenta de resultados. Ultimos 6 años11. Algunos rasgos de su responsabilidad social corporativa12. La judializacion de las patentes. Apple vs. Samsung13. El entorno competitivo en el sector14. La innovacion como proceso de transformacion de los negocios15. Preguntas de analisis para la reflexion16. Fuentes y bibliografia

Con la edición de esta lectura empresarial sobre el Grupo Repsol, orientado alestudio por parte de alumnos de Postgrado en la Escuela, ESIC Business & MarketingSchool, se pretende que el lector, pueda obtener una vision muy proxima tantoa los origenes, desarrollo, posicion del Grupo Repsol y las compañias que lo integranque son muy representativas del sector energetico español e internacional.A lo largo de este trabajo en ocasiones nos referiremos a la compañia Repsoly en ocasiones al Grupo Repsol.Aspectos de como se conformo el Grupo Repsol, filiales, participaciones,organizacion interna, accionariado, organos de administracion, vision global,informacion economica financiera y del mercado asi como las expectativas delsector, son temas de maximo interes.En palabras de su actual CEO, Josu Jon Imaz, Repsol es una de las grandesempresas energeticas privadas del mundo, con presencia en las Areas clave ycon mayor potencial del mapa energetico mundial.La lectura tiene suficientes componentes para ser enfocada desde diferentesorientaciones, a saber; estrategico, financiero, organizativo, comercial, etc. Elcrecimiento y desarrollo internacional del Grupo ha sido muy relevante. Se harealizado de un analisis global del Grupo asi como el benchmark que consideramosque tiene interes para el lector. Se ha procurado que la informacion manejadasea la ultima disponible en todos los sentidos y coincidente con el cierre deesta publicacion.Se ha desarrollado un glosario de terminos en este documento que pretendeayudar al lector, en la medida de lo posible, a una mejor comprension del mismo.El autor, Ignacio Temiño Aguirre, profesor del Area de Postgrado de ESIC, haempleado para este trabajo, dos años de plazo. Ha realizado un exhaustivoseguimiento, investigacion, asi como una recopilacion de las informaciones ydiferentes fuentes disponibles de internet, presentaciones de resultados y comparecenciasdel equipo directivo de Repsol, asi como de datos publicados por elGrupo en diferentes momentos, y finalmente se han vertido las opiniones y conclusionesdel propio autor como resultado del analisis realizado derivadas del estudio del mismo.INDICE11. OBJETIVOS DE LA LECTURA12. LA SEMILLA DEL CRECIMIENTO. CASO PARTICULAR YPF13. LA PROPIEDAD, EL CONSEJO DE ADMINISTRACION Y LA GESTION14. INFORMACION CORPORATIVA15. INFORMACION ECONOMICO-FINANCIERA Y REPSOL EN LA BOLSA16. VISION GLOBAL Y POSICIONAMIENTO17. LAS 25 COMPAÑIAS MAS GRANDES DEL MUNDO Y EL BENCHMARKING18. EXPECTATIVAS SECTOR ENERGETICO 2016-204019. PREGUNTAS PARA LA REFLEXION10. GLOSARIO DE TERMINOS11. FUENTES Y BIBLIOGRAFIA