ANIBAL SIERRALTA RIOS

Esta obra tiene un enfoque lationamericano y busca ser de utilidad para nuestros operadores, profesores, alumnos y técnicos, hacia quienes está dirigido el presente documento, pues los textos que conocemos estan orientados al sistema juridico del common law y a la cultura anglosajona, por tanto dejan en la orfandad bibliografica a los negociadores de esta parte del mundo. El libro esta dividido en tres partes: la primera, Negociaciones comerciales, constituye el texto basico y esta organizada en seis capitulos ordenados metodologicamente: La tecnica y el arte de negociar, Cultura y negociacion, El proceso de una negociacion, Estrategias y tacticas de negociacion comercial, Negociacion en los foros internacionales" y El lobby y las relaciones comerciales. La segunda parte se refiere a casos practicos e incluye seis ejercicios sobre la realidad regional que posibilitan al profesor y al alumno poner en practica los conocimientos adquiridos en cada uno de los capitulos anteriores. Se complementan las dos partes con una tercera, anexos, que incluyen los textos de los tratados internacionales de los foros indicados en el capitulo V.