SERGIO ROMAN

El proceso de la venta personal y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas en la actualidad. La labor comercial está ampliamente extendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personas dedicandose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajo que aparecen cada dia en los principales portales de busqueda de empleo. Gestion de la venta personal y de equipos comerciales proporciona al lector una vision integra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las ultimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapie en las nuevas tecnologias y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un publico academico como profesional) de la venta personal y la direccion de ventas. Cada capitulo se presenta con la descripcion de una breve situacion empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuacion. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y faciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los ultimos resultados de las investigaciones cientificas nacionales e internacionales en el area de la venta personal y la direccion de ventas. Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capitulo se plantean varios ejercicios de aplicacion y casos practicos. La metodologia utilizada y la cantidad y calidad de contenidos y actividades convierten este libro en una herramienta imprescindible para el estudio de la gestion de la venta personal y de equipos comerciales. Sergio Roman es Profesor Titular de Universidad en el Departamento de Comercializacion e Investigacion de Mercados de la Universidad de Murcia y cuenta con una amplia experiencia como asesor en gestion de equipos comerciales. Sus investigaciones han recibido diversos premios y ha publicado en revistas como Journal of the Academy of Marketing Science. Ines Kuster es Catedratica de Universidad del Departamento de Comercializacion e Investigacion de Mercados de la Universidad de Valencia y asesora y consultora de empresas. Sus campos de especializacion son el marketing estrategico, la venta y direccion de ventas, y el turismo. Es autora de diversos libros y articulos en publicaciones tanto nacionales como internacionales. Ha recibido diversos premios y reconocimientos a su trayectoria.

Los autores, profesores universitarios, especializados en temas de ventas, han desarrollado un manual, dirigido tanto a profesionales como académicos, cuyas principales características son: completo. Incluye tanto temas relacionados con la venta personal como con la direccion de ventas. Actual. Se recogen las ultimas tendencias en los temas tratados. Equilibrado. En todo momento se ha buscado un equilibrio entre una vision academica y una vision practica empresarial.