HUBERT WIELAND ALZAMORA

Además de definir el concepto, la materia y los objetivos de la negociación y de analizar las cualidades que debe poseer el negociador y las clases de negociadores más frecuentes, el autor examina los tipos de negociacion, dentro de una gama comprendida entre el polo en que predomina el conflicto hasta aquel en que prevalece la cooperacion, pasando por las relaciones caracterizadas por la polemica, el enfrentamiento, la manipulacion con sus variadas tacticas y la descalificacion, para rematar describiendo el proceso negociador en todas sus fases. Un aporte valioso que el autor extrae de su experiencia diplomatica se encuentra cuando aborda el tema de los estilos de negociacion y nos hace ver como negocian los rusos, los japoneses, los chinos, los mexicanos, etc. y con ejemplos practicos nos lleva a concluir que la forma de negociar no puede nunca ser la misma y que debe adaptarse a las caracteristicas relevantes de la otra parte que negocia.