Manuel Artal Castells

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Sera un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el area comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestion y estrategias de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.Indice:Concepto de la funcion direccion de ventas.- La organizacion de la estructura de ventas.- La organizacion de la comunicacion interna en ventas.- Investigacion, planes y estrategias.- Previsiones y cuotas de venta.- Organizacion del territorio y de las rutas.- El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.- Reclutamiento de vendedores.- Metodologia de la formacion de vendedores.- Contenido de la formacion de vendedores.- Motivacion y animacion de vendedores.- Remuneracion de vendedores.- Control de ventas, de vendedores y de costes.- Las ventas especiales.- Guia de casos.

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Sera un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el area comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestion y estrategias de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.Indice:Concepto de la funcion Direccion de Ventas● La organizacion de la estructura de ventas● La organizacion de la comunicacion interna en ventas● Investigacion, planes y estrategias● Previsiones y cuotas de venta● Organizacion del territorio y de las rutas● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual● Reclutamiento de vendedores● Metodologia de la formacion de vendedores● Contenido de la formacion de vendedores● Motivacion y animacion de vendedores● Remuneracion de vendedores● Control de ventas, de vendedores y de costes● Las ventas especiales.

Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestion de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: #La primera trata del concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial.#La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.#En la tercera, se aborda la gestion y estrategia de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestion de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: La primera trata del concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial. La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera, se aborda la gestion y estrategia de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Sera un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el area comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: En la primera; el concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera; se aborda la gestion y estrategias de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.Autor: Ha desarrollado su profesionalidad entre la asesoria y practica de las areas comerciales de la empresa y la docencia universitaria en centros privados y publicos.En ESIC, ejercio durante 20 años como profesor de Direccion de Ventas y Vendedores y Promocion Comercial, siendo el primer director del Dpto. academico de Marketing en Valencia. En la Facultad de Economicas de la Universidad de Valencia estuvo asignado al Dpto. de Marketing. Es autor de los libros Organizacion, direccion y control de ventas, El vendedor profesional, El vendedor universal y Venta en tienda.Indice:Concepto de la funcion Direccion de Ventas; La organizacion de la estructura de ventas; La organizacion de la comunicacion interna en ventas; Investigacion, planes y estrategias; Previsiones y cuotas de venta; Organizacion del territorio y de las rutas; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual; Reclutamiento de vendedores; Metodologia de laformacion de vendedores; Contenido de la formacion de vendedores; Motivacion y animacion de vendedores; Remuneracion de vendedores; Control de ventas, de vendedores y de costes; Las ventas especiales.

Su objetivo es poner al alcance del lector los resultados de varias investigaciones sobre consumidores finales, interpretarlas y sugerir conclusiones para aumentar las ventas. Cuatro voces autorizadas opinan sobre las relaciones entre vendedor y consumidor: los clientes (con varias encuestas que totalizan 648 entrevistas), los vendedores, los comerciantes y el propio autor, entablan un coloquio virtual que nos empuja a serias reflexiones para mejorar la venta minorista. De forma complementaria, el libro proporciona informacion valiosa y actual sobre normalizacion, calidad y legislacion sobre la proteccion del consumidor, aumentando la profesionalidad del vendedor. Al final de cada una de sus cuatro partes, el libro resume las sugerencias practicas expuestas. Y como conclusion, dedica unas paginas a un completo examen y autovaloracion. El autor utiliza una forma de escribir directa, a medio camino entre una buena novela y un manual.INDICE Hablan los compradores Habla la tienda Hablan los vendedores Habla el coordinador Despedida Bibliografia

CONTENIDO Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para di

Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asunto prehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas de bronce con pequeños departamentos de varios miles de años de antigüe

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores

Esta obra es una herramienta clara y útil para la formación del agente comercial, en la que el futuro vendedor encontrará respuesta a las preguntas más frecuentes sobre la venta:? El vendedor, ¿nace o se hace?? ¿Cuales son las funciones basicas de la carrera de ventas?? ¿Que caracteristicas y cualidades definen a un buen vendedor?La obra analiza lo que los autores han denominado las bases universales del codigo genetico de la venta:? La historia, para recordar e innovar las estrategias de venta.? La comunicacion en el proceso de informacion al cliente.? La calidad, como el equipaje personal para la venta y el hilo conductor al exito.? El conocimiento, como un elemento siempre imprescindible.A traves de numerosos ejemplos, anecdotas, entrevistas y experiencias, los autores explican cada uno de los componentes de este codigo que representan las cuatro politicas de la venta y que el vendedor universal debe conocer para detectar las necesidades de sus clientes y asi ofrecerle el producto o servicio que cumpla sus expectativas.

Este libro, trata con rigurosidad y acierto aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Es, por tanto, un manual de referencia para directores comerciales, directores de venta, mandos intermedios comerciales y alumnos de carreras universitarias comerciales.

Su objetivo es poner al alcance del lector los resultados de varias investigaciones sobre consumidores finales, interpretarlas y sugerir conclusiones para aumentar las ventas.Cuatro voces autorizadas opinan sobre las relaciones entre vendedor y consumidor: los clientes (con varias encuestas que totalizan 648 entrevistas), los vendedores, los comerciantes y el propio autor, entablan un coloquio virtual que nos empuja a serias reflexiones para mejorar la venta minorista.De forma complementaria, el libro proporciona informacion valiosa y actual sobre normalizacion, calidad y legislacion sobre la proteccion del consumidor, aumentando la profesionalidad del vendedor.Al final de cada una de sus cuatro partes, el libro resume las sugerencias practicas expuestas. Y como conclusion, dedica unas paginas a un completo examen y autovaloracion.El autor utiliza una forma de escribir directa, a medio camino entre una buena novela y un manual.

Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas).Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado.Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestion de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes:La primera trata del concepto y estructura de la funcion de ventas, la comunicacion interna, investigacion, planes y estrategias, previsiones de ventas y organizacion territorial.La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.En la tercera, se aborda la gestion y estrategia de la direccion del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, seleccion, formacion, motivacion, remuneracion y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposicion sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.