ASPECTOS CLAVE DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL (2ª ED)

Centrado en la negociación internacional de tipo comercial, esto es, en la que se desarrolla para establecer acuerdos entre empresas de diferentes países para la comercialización de bienes y servicios, describe el propio proceso de negociación, así como las destrezas que los ejecutivos y directivos implicados deben dominar, en cada etapa del mismo, para contar con mayores posibilidades de concluirlo con éxito. Un cuadro-resumen de los aspectos a negociar en las operaciones de compraventa, distribución y joint venture internacionales y la enumeración de los principios básicos a tener en cuenta en toda negociación fijan el marco en que se desarrolla este cuaderno, cuyos restantes capítulos se dedican, así, a profundizar sobre la adopción del enfoque adecuado, el conocimiento del margen de maniobra, la comprensión de lo que supone desenvolverse en un entorno internacional, la consideración de las peculiaridades culturales del país en el que se negocia, el conocimiento de las distintas etapas del proceso de negociación y su correcta planificación, las pautas de comunicación que facilitan el mutuo entendimiento de las partes y, por último, las técnicas útiles para avanzar en la negociación y concluirla con éxito.