Cosimo Chiesa de Negri

La mayoría de las empresas, de forma consciente o no, centran su atención en la venta inmediata que tienen ante sí y encuentran dificultades para desarrollar relaciones duraderas con sus clientes. Pensar en el Marketing Relacional (CRM) solo como una aplicacion de software puede ser un grave error estrategico.¿Que es y como aplicarlo?¿Cuales son las oportunidades del CRM para una buena estrategia de relacion?¿Que posibilidades del mismo son las mas eficaces para mi compañia?Vender no es suficiente si queremos ser eficientes y sobrevivir en el futuro. Debemos concienciarnos de que en el mercado actual no solo es necesario Atraer-Vender, sino Satisfacer-Fidelizar a los clientes, en especial a los mas valiosos. Lograr diferenciarnos de los actuales y futuros competidores no es facil, persigamos el reto de ser innovadores por la actitud de servicio de nuestra organizacion y la consecuente busqueda de la satisfaccion de nuestros clientes.

Para cualquier empresa es vital captar clientes, fidelizarlos y maximizar su rentabilidad en el tiempo. Y este trabajo lo lleva a cabo la red comercial. El profesor Cosimo Chiesa recorre en esta obra todos los aspectos referidos a la politica comercial de las empresas: diseño del plan de ventas, conocimiento del mercado, metodologia de profesionalizacion del proceso comercial, motivacion del equipo de ventas en un entorno de cambio constante, fidelizacion de los clientes, etc.

Carlos vivía en un tren de alta velocidad del que no sabía cómo bajar. En los últimos años, su carrera profesional había dado un salto vertiginoso. Trabajaba en una multinacional en la que no paraba de ascender a puestos de mayor responsabilidad. Se habia hecho rico, y su nomina le permitia comprar todo lo que queria. Ademas, en su empresa estaba muy bien considerado, y todo el mundo sabia que mas pronto que tarde se convertiria en el director general de la compañia. Pero el exito profesional y el dinero tenian un precio. Un precio demasiado elevado. Carlos habia llegado a lo mas alto, pero lo habia hecho hipotecando su vida y la de su familia. Vivia para trabajar, en lugar de trabajar para vivir. Apenas veia a sus hijos y, aunque solia prometer que buscaria el modo de compartir mas tiempo con ellos, nunca lo cumplia. Hasta que su mujer, harta de su soledad y de llevar el peso de toda la familia, decidio separarse. En todo esto iba pensando Carlos la noche que tuvo el accidente que casi lo mata. Cuando se desperto en el hospital, lo primero que vio fue la sonrisa de su mujer, que lo miraba con los ojos llorosos. La vida le habia dado una oportunidad, y ahora empezaba el trabajo mas arduo de cuantos habia afrontado: el de reordenar sus prioridades y recuperar a su familia.

Carlos vivía en un tren de alta velocidad del que no sabía cómo bajar. En los últimos años, su carrera profesional había dado un salto vertiginoso. Trabajaba en una multinacional en la que no paraba de ascender a puestos de mayor responsabilidad. Se habia hecho rico, y su nomina le permitia comprar todo lo que queria. Ademas, en su empresa estaba muy bien considerado, y todo el mundo sabia que mas pronto que tarde se convertiria en el director general de la compañia. Pero el exito profesional y el dinero tenian un precio. Un precio demasiado elevado. Carlos habia llegado a lo mas alto, pero lo habia hecho hipotecando su vida y la de su familia. Vivia para trabajar, en lugar de trabajar para vivir. Apenas veia a sus hijos y, aunque solia prometer que buscaria el modo de compartir mas tiempo con ellos, nunca lo cumplia. Hasta que su mujer, harta de su soledad y de llevar el peso de toda la familia, decidio separarse. En todo esto iba pensando Carlos la noche que tuvo el accidente que casi lo mata. Cuando se desperto en el hospital, lo primero que vio fue la sonrisa de su mujer, que lo miraba con los ojos llorosos. La vida le habia dado una oportunidad, y ahora empezaba el trabajo mas arduo de cuantos habia afrontado: el de reordenar sus prioridades y recuperar a su familia.

Las ventas ya no garantizan la supervivencia de una empresa. Sin clientes satisfechos y fieles, el futuro de una compañía es bastante negro. El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta imprescindible para conseguir una sólida relación de pareja empresa-cliente. Este libro explica qué es y cómo aplicar el CRM, cómo utilizarlo para diseñar una buena estrategia de relación o cómo adaptarlo a las necesidades de cada tipo de empresa.