Inés Küster Boluda

El entorno actual cambia a una velocidad tal que lleva a las empresas a acortar sus períodos de planificación y sus tiempos de respuesta al mercado. Los planes estratégicos hoy se hacen a 4 años e implican una revision anual. Junto a ello, los avances tecnologicos han revolucionado la manera de hacer negocios. Se ha pasado del net al neuromarketing. Todo ello ha ocasionado, ademas de un cambio de paradigma en el marketing, la aparicion de novedosas estrategias y nuevas tacticas de marketing con la finalidad ultima de la retencion y fidelizacion de clientes. Por ello, y teniendo en cuenta el contexto señalado se desarrolla un libro de marketing que va mas alla de los manuales clasicos sobre este tema y que aporta valor. Sus principales caracteristicas y objetivos son: -Especifico. Incluye los conceptos basicos de marketing que deben ser tenidos en cuenta pero en la dinamica de cambio a la que se enfrentan los mercados. -Rabiosamente actual. Se recogen las ultimas tendencias en los temas tratados. Para ello, se ha recopilado informacion tanto de la practica empresarial de hoy en dia en nuestro pais, como de las publicaciones mas actuales en este campo, tanto nacionales como internacionales. -Equilibrado. En todo momento se ha buscado un equilibrio entre una vision academica (justificada por las diversas investigaciones en el ambito del vino) y una vision practica-empresarial (avalada por la experiencia cercana en el ambito profesional). Este libro se dirija tanto a un publico profesional como academico. En el ambito profesional, se trata de que el lector disponga de un manual practico que le ayude a aplicar un nuevo enfoque de marketing, centrado en el cliente y en la creacion de valor como medio para incrementar la rentabilidad y el valor de marca en su compañia (basado en la satisfaccion de los compradores).

En un entorno como el actual, la venta se convierte en un eje clave de la estrategia de éxito de cualquier empresa. A través de esta obra se pretende proporcionar al vendedor las herramientas y estrategias mas exitosas desde un prisma relacional. En esta obra la venta personal se entiende como un instrumento dentro de la estrategia de comunicacion, cuyas acciones y actividades deben estar organizadas, planificadas, dirigidas y controladas sobre la base de un plan de ventas. A lo largo del texto se analizan los aspectos mas destacables de la venta personal bajo la optica de un enfoque de relaciones, en el que el vendedor debe reflexionar y actuar en el mantenimiento de relaciones duraderas con aquellos clientes que le resulten mas atractivos. En cada capitulo se establecen los objetivos a alcanzar mediante su lectura; a continuacion se desarrollan los diversos conceptos acompañados de ejemplos reales y faciles de entender, y finalmente se incluyen actividades y ejercicios de aplicacion que ayudaran al lector a afianzar los conceptos.

En los últimos tiempos, las empresas han mostrado un preocupación mayor por retener a sus clientes actuales y conseguir su fidelización Qué duda cabe que dicha preocupación es trasladable al ámbito de las ventas. En este sentido, el director de ventas ya no establece como objetivos prioritarios el conseguir nuevos clientes, sino que ha visto como, resulta mas rentable incrementar el volumen de ventas realizado a cada uno de los clientes.

El proceso de la venta personal y la gestión de la fuerza de ventas constituyen uno de los pilares fundamentales para el éxito comercial de las empresas en la actualidad. La labor comercial está ampliamente extendida en nuestra sociedad, con gran cantidad de personas dedicandose a esta actividad y con innumerables ofertas de trabajo que aparecen cada dia en los principales portales de busqueda de empleo. Gestion de la venta personal y de equipos comerciales proporciona al lector una vision integra (se incluyen tanto las actividades que debe realizar el vendedor individual, como las que lleva a cabo el director/jefe de ventas para gestionar a su equipo), actualizada (se recogen las ultimas tendencias en los temas tratados, con especial hincapie en las nuevas tecnologias y la venta en mercados internacionales) y equilibrada (se dirige tanto a un publico academico como profesional) de la venta personal y la direccion de ventas. Cada capitulo se presenta con la descripcion de una breve situacion empresarial relacionada con los aspectos que van a ser explicados a continuacion. Se emplean, asimismo, diversos ejemplos y situaciones reales y faciles de entender. Estos ejemplos se complementan con los ultimos resultados de las investigaciones cientificas nacionales e internacionales en el area de la venta personal y la direccion de ventas. Para ayudar al lector a afianzar los distintos conceptos tratados, al finalizar cada capitulo se plantean varios ejercicios de aplicacion y casos practicos. La metodologia utilizada y la cantidad y calidad de contenidos y actividades convierten este libro en una herramienta imprescindible para el estudio de la gestion de la venta personal y de equipos comerciales. Sergio Roman es Profesor Titular de Universidad en el Departamento de Comercializacion e Investigacion de Mercados de la Universidad de Murcia y cuenta con una amplia experiencia como asesor en gestion de equipos comerciales. Sus investigaciones han recibido diversos premios y ha publicado en revistas como Journal of the Academy of Marketing Science. Ines Kuster es Catedratica de Universidad del Departamento de Comercializacion e Investigacion de Mercados de la Universidad de Valencia y asesora y consultora de empresas. Sus campos de especializacion son el marketing estrategico, la venta y direccion de ventas, y el turismo. Es autora de diversos libros y articulos en publicaciones tanto nacionales como internacionales. Ha recibido diversos premios y reconocimientos a su trayectoria.