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DIRECCION DE VENTAS: UNA VISION INTEGRAL

 (En papel)

MIGUEL ANGEL MOLINER TENA

, 2014
  • Nº de páginas: 400 págs.
  • Encuadernación: Tapa blanda
  • Editorial: PIRAMIDE
  • Lengua: CASTELLANO
  • ISBN: 9788436832297
Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la
óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este
manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la
planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En
concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece
capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la
parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del
vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo.
Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las
funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada
capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en
torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de
estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que
persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con
todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para
estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las
diferentes tareas asociadas a la función de ventas.

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Introducción. La venta en el contexto actual. La venta relacional. El proceso de ventas y sus fases iniciales. Las fases avanzadas del proceso de ventas. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. El liderazgo en ventas. Diseño de la estructura de ventas. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas. Gestión del territorio y de las rutas. La evaluación y el control de los vendedores. La ética en la venta. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra.

Datos del libro

  • Nº de páginas: 400 págs.
  • Editorial: PIRAMIDE
  • Lengua: CASTELLANO
  • Encuadernación: Tapa blanda
  • ISBN: 9788436832297
  • Año edición: 2014
  • Plaza de edición: ES
  • Ver tabla de contenidos

Resumen

Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la
óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este
manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la
planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En
concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece
capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la
parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del
vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo.
Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las
funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada
capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en
torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de
estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que
persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con
todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para
estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las
diferentes tareas asociadas a la función de ventas.

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